オンラインでの購買が一般的になった現在では、旧態依然とした販売手法では顧客の獲得が難しくなっています。オンライン（EC）とオフライン（店舗）で分けて考えるのではなく、それぞれの強みや特性を活かして融合させることで、新たな購買体験を提供する企業も増えてきました。

今回は、そのなかからはアメリカのD2Cブランドである「Allbirds」や「Glossier」の事例を交えつつ、店舗を体験の場としてリカーリング（継続購買）につなげる仕組みを持つ企業について見ていきましょう。

店舗の特性を活かしてビジネスの拡大とファンを獲得

近年、自社ECサイトを通じて顧客に直接販売するD2C（Direct to Consumer）というビジネスモデルが注目されています。従来の大量生産・大量消費を前提としたビジネスモデルではなく、顧客一人ひとりに合わせた適切な販売が行えるため、多様化する消費者ニーズに対応するためのビジネスモデルとして注目されているのです。

そんなD2C企業では、リアルの「場」をうまく活用してビジネスの拡大とファンの獲得につなげています。ECサイトはいつでも・どこでも手軽に商品を注文できる点が最大のメリットですが、実店舗では直接商品を体験できるメリットがあります。

リアルの場（店舗）における体験や、その場でしか入手できない情報などと組み合わせてブランドの背景にあるストーリーへの共感などを通じてビジネスの拡大・ファンの獲得につなげているのです。

靴のD2C「Allbirds」、化粧品の「Glossier」の事例

靴のD2Cブランドである「Allbirds」では、店舗においてかけられる言葉は「Allbirdsを知っている？」とのこと。店舗スタッフは物流の成約率上げる販売員ではなく、情報流の体験性を上げるアンバサダーとして行動しています。店舗でブランドにファンになってもらい履き心地やサイズなどをその場で体験することで、次の購買からはオンラインでできるようになります。

また、化粧品の「Glossier」では店舗内の商品はすべて試供品であり、店舗内で自由にコスメを試したり、写真を撮ったりすることが可能です。インスタ映えする店舗は商品の販売だけでなく、店舗における体験に主軸をおいていると言えるでしょう。店舗にはレジがなく、店員が携帯するiPadによってECシステムを活用して決済が行われますが、Allbirdsと同じく電子レシートを受け取るためにメールアドレスを入力する必要があり、ブランドのストーリーやリカーリング（継続購買）の仕組みと組み合わせるために活用されています。

このようにD2C企業は店舗を体験の「場」として、ブランドのストーリーやコンセプトを顧客に理解してもらうための場所として活用しているのです。リカーリングの仕組みと組み合わせ、強い「情報流」を持つメディアとして店舗が成り立っています。

〈参照〉リアルの“場”を通じてファン作り＆ビジネスを拡大する方法は？ 米国のD2Cブランド「Allbirds」「Casper」「Glossier」に学ぶ/impress